Mulher usando cartão de crédito em frente ao computador e sorrindo
 

Conheça a jornada do consumidor e como ela ajuda as empresas a venderem mais

5 min de leitura

Quem pensa que a decisão de compra é aleatória, se engana. Na realidade, lidamos com a chamada jornada do consumidor, que, basicamente, analisa em etapas o caminho que um potencial cliente segue até o momento da compra. Segundo dados do relatório da Hubspot The Ultimate List of Marketing Statistics for 2018, cerca de 81% do público realiza pesquisas na internet antes de adquirir um produto/ serviço.

Por isso, explicaremos a seguir como a jornada do consumidor funciona e porque ela é essencial para potencializar suas vendas e compreender o seu consumidor.

Potencial de consumo dos representantes da Geração Z entre 18 e 24 anos de acordo com a classe social. Gráfico adaptado da pesquisa feita pelo Think With Google
Imagem adaptada da pesquisa Think With Google

Por que a jornada do consumidor é tão importante?

Ela não é nova, mas certamente é uma tendência que ganha ainda mais espaço e relevância com a chamada Geração Z – jovens de até 24 anos, sucessora dos millennials. Este grupo de jovens se relaciona de forma diferente com as marcas, valorizando a autenticidade, comunidade e o diálogo. De acordo com uma pesquisa feita pelo Think With Google, este perfil de consumidores corresponde a cerca de 30% da população e tem vontades e necessidades distintos da geração anterior, a millennial.

Potencialize suas vendas entendendo a jornada do consumidor

A abordagem da publicidade tradicional, em que as marcas abordavam as pessoas quando elas menos esperavam e não demonstravam nenhum interesse pelo produto ou serviço, está ficando para trás. Agora, existe um intercâmbio de informações com o mundo virtual que contribuem para aumentar as vendas e as tomadas de decisão.

Até o momento em que o cliente efetivamente realiza a compra, existe um longo caminho que começa bem antes dele acessar o seu site, entrar no perfil das redes sociais da sua empresa ou até mesmo ir à loja. Isto é conhecido como a jornada do consumidor (buyer’s journey). Dessa forma, entender o seu público é primordial para você orientá-los a fim de que eles se tornem compradores.

O desafio, portanto, é converter esse interesse inicial em uma fidelização à marca, por meio da construção de um relacionamento sólido e duradouro com tantos perfis de consumidores existentes.

São quatro as principais etapas:

Aprendizado e descoberta:

Tudo começa com a descoberta de um problema ou desejo por parte do consumidor para ter abertura e diálogo com ele. Ele se dá conta de que as demandas, oportunidades ou dores podem ser resolvidas com um determinado produto: o seu. Um celular com defeito, uma roupa que não lhe serve, lançamento de um computador novo… O consumidor entende que precisa realizar uma compra, mas não tem ideia de qual modelo ou loja poderia ser melhor.

Este estágio pode ser rápido ou demorado, dependendo do perfil do cliente. Se ele não conhecer a marca, utilize conteúdos apropriados e estratégias para o Instagram e de Marketing Mobile para se destacar e atrai-lo. Aqui, ele está mais interessado em reunir informações e dados e por isso, você deve se concentrar em educar os interessados para que eles possam comprar de você mais tarde.

Reconhecimento do Problema:

Esses conteúdos e informações reforçam o problema do consumidor e eles passam a sentir a necessidade de realizar a compra. Cerca de 72% dos compradores fazem busca pelo Google antes de efetuar uma compra segundo dados da Pardot, por isso, conteúdos com termos mais gerais, seja nas redes sociais ou no site da empresa, são ótimas opções para chamar a atenção, como por exemplo:

  • Quais os melhores celulares em 2020?
  • Melhor custo benefício de um smartphone atual
  • Cinco maneiras de escolher seu smartphone.

O intuito é criar uma relação de confiança e conscientizar o comprador sobre o seu produto ou serviço para que ele entenda que a sua empresa pode ajudá-lo. O potencial de conversão e oportunidades de venda aumenta com o fornecimento de materiais que atendam às necessidades e dores, chegando a 20%.

Consideração da Solução:

Passada a etapa de pesquisa, é necessário estimular o consumidor a seguir para a próxima parte. Muitos negócios adotam um senso de urgência e escassez com promoções e ofertas especiais.

Continue com a produção de conteúdos relevantes e alinhe as expectativas do seu público com o que o seu produto/ serviço pode fazer por ele, desta vez aprofundando as informações. Foque em estratégias para tornar sua companhia mais digital, invista em Marketing para a internet e veja suas vendas aumentarem!

Decisão de Compra:

Finalmente chegamos na tomada de decisão. Você mostra os diferenciais do seu produto/ serviço e convence o comprador de que a sua empresa é a melhor opção para as necessidades dele.

Dê motivos que justifiquem a compra, como o seu serviço/ produto funciona, custo-benefício e como o seu negócio o ajudará a resolver o problema dele.

Após estes processos, há possibilidades de que ele se torne um consumidor fiel, podendo até mesmo indica-lo para amigos, familiares e afins. Compreender esta jornada é uma forma de obter uma vantagem competitiva no mercado que se reflete em um maior faturamento, vendas e rentabilidade para você e sua empresa!

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